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玉易財(cái)務(wù)談創(chuàng)業(yè)第63期 初創(chuàng)企業(yè)如何開拓渠道
時(shí)間:2019-04-15 22:03:42 點(diǎn)擊:
 

     先打招呼,識(shí)新朋友一樣。給人以良好的第一印象,然后再接觸實(shí)際問題。

選擇了目標(biāo)市場和確定了市場定位后,對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。企業(yè)家面臨最重要的任務(wù)是如何進(jìn)入市場的問題,

以下只是介紹一些成功企業(yè)的戰(zhàn)略做法,這也是企業(yè)營銷管理的重要戰(zhàn)略。沒有固定的公式。否具有普遍

還要看不同的市場環(huán)境和企業(yè)環(huán)境。 意義。

一)點(diǎn)、線、面三點(diǎn)進(jìn)入法

并確這一策略是德國福斯(Volkdwagen汽車公司有名的市場開拓方法。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場。

具體的進(jìn)入方法是首先,定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域。實(shí)行點(diǎn)的占據(jù);其次,第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動(dòng)取得

再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn);再次,相當(dāng)勝利后。線形成后,再選一個(gè)第三點(diǎn),此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二

這樣營銷面積便告形成。面積形成后,點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域解圍圈。還要設(shè)立第四點(diǎn),此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域

這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。 中央。

二)尋找市場機(jī)會(huì)進(jìn)入法

對(duì)日本在國際營銷中勝利經(jīng)驗(yàn)作了詳細(xì)研究,美國菲利普、考特勒等三人合著《新的競爭》一書。從而

提出尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入市場的五種具體方法。

要先找那些"被人遺忘"細(xì)分市場,
1.尋找現(xiàn)成的機(jī)會(huì)。選擇好要打進(jìn)去的目標(biāo)市場時(shí)。這些市

再進(jìn)一步擴(kuò)大市場。 場站穩(wěn)腳跟后。

而是要通過自己的研制和創(chuàng)新,
2.發(fā)明新機(jī)會(huì)。這是指不是依樣畫葫蘆"地模仿別人的產(chǎn)品。以創(chuàng)新

給消費(fèi)者新奇的感受,姿態(tài)呈現(xiàn)在目標(biāo)市場上。撫慰求新的心理需求。

進(jìn)入一個(gè)新市場也不是以全新產(chǎn)品為唯一因素,
3.實(shí)行發(fā)明性的推銷。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破。有時(shí)

就能提高市場營銷能力。 也可以對(duì)某些產(chǎn)品加以局部改進(jìn)。

喜好什么,
4.適應(yīng)和改變顧客的喜好。進(jìn)入市場不只要知道這個(gè)市場的消費(fèi)者需要什么。也可以發(fā)明顧

通過廣告宣傳來改變顧客的喜好,客?;驑淞⑿碌南M(fèi)觀念。

對(duì)這臺(tái)
5.解競爭者和向競爭者學(xué)習(xí)。日本一家公司把競爭對(duì)手發(fā)生的自動(dòng)洗碟機(jī)搬進(jìn)自己的實(shí)驗(yàn)室。

并對(duì)每一零件進(jìn)行測定,洗碟機(jī)的性能、零件的數(shù)量、利息結(jié)構(gòu)等一一加以評(píng)估。確定其設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn),

設(shè)計(jì)出性能更好的產(chǎn)解競爭對(duì)手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設(shè)備和銷售系統(tǒng)。解與掌握對(duì)方具體情況的基礎(chǔ)上。

這就為進(jìn)入市場發(fā)明了良好條件。總的來說,品。要拓展市場就要尋找進(jìn)入市場的機(jī)會(huì),而尋找機(jī)會(huì)則要求

坐失良機(jī)"固然使人遺憾,企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力。守株待兔"不去創(chuàng)造機(jī)會(huì),也不

會(huì)有大的勝利。

三)一點(diǎn)集中進(jìn)入法

也是適合市場營銷進(jìn)入戰(zhàn)略的運(yùn)用。有多個(gè)目標(biāo)市場的情況下,這是游擊戰(zhàn)中常用方法。先選擇其中

將所有銷售能力集中起來,一個(gè)。短期內(nèi)提高營銷實(shí)績,這有利于提高企業(yè)內(nèi)部的信心和企業(yè)的影響力。

選點(diǎn)錯(cuò)了造成人力、物力、財(cái)力、時(shí)間的損失,一點(diǎn)集中法的關(guān)鍵在于如何選點(diǎn)。甚至可能造成"出師未

使產(chǎn)品夭折在剛鋪開的新點(diǎn)上。 捷身先死"局面。

四)市場領(lǐng)袖進(jìn)入法

新產(chǎn)品日新月異,這是一種利用市場領(lǐng)袖的影響力而進(jìn)入市場的方法?,F(xiàn)代市場商品種類繁多。廣告宣

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、效能要求難以判斷,傳花樣翻新。只能尋求專業(yè)人員、學(xué)者或具有權(quán)威性的機(jī)關(guān)、團(tuán)

聽取他意見。這種在消費(fèi)者心目中具有重要影響力的個(gè)人或單位,體的協(xié)助。稱之為市場領(lǐng)袖。

市場領(lǐng)袖大致包括三種類型:

①管理與大眾傳達(dá)單位②直接影響人③間接影響人。

要注意發(fā)揮市場領(lǐng)袖如下一些作用: 企業(yè)在拓展和進(jìn)入市場時(shí)。

提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度;①分析與預(yù)測產(chǎn)品發(fā)展趨勢;②通過各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途。

發(fā)揮其專業(yè)影響力;④通過市場領(lǐng)袖聽取市場信息反饋;⑤虛心聽取市場領(lǐng)袖③利用市場領(lǐng)袖自身的威信。

改進(jìn)營銷工作。 意見。

五)廣告宣傳先行進(jìn)入法

通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的如何加強(qiáng)商品推銷宣傳?首先,打進(jìn)市場的早期階段。

或是配合他從正面起掩護(hù)作用,要加強(qiáng)與批發(fā)商和經(jīng)銷商合作?;蚴锹?lián)合廣告宣傳,實(shí)行聯(lián)合正面進(jìn)攻

加強(qiáng)對(duì)企業(yè)與商標(biāo)的宣傳,其次。通過大力宣傳自己的商標(biāo),樹立企業(yè)的形象,給消費(fèi)者以好感,這與認(rèn)

 

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